10 Claves para aumentar las ventas en restaurantes

Las 4 claves que aumentan ventas

  1. Contactos de mails
  2. Clientes fidelizados
  3. Margen de rentabilidad
  4. Frecuencia de compra

Si doblas cualquiera de estas variables estarás doblando las ventas de tu negocio.

Una de las maneras más sencillas para aumentar tu rentabilidad es vendiendo tus productos estrella utilizando la sugerencia sugestiva, estrategias de ventas para restaurantes y upselling.

Todas estas estrategias de marketing y ventas para restaurantes no tienen más misterio que intentar inducir a tu cliente, de manera muy discreta, a comprar:

  • Más productos.
  • Más caros.
  • De mayor rentabilidad.

Por ejemplo, si tu cliente simplemente opta por el menú del día, pero ves que se encuentra disfrutando de una comida relajada en buena compañía, el camarero podría recomendarle la cerveza artesanal que producen en tu local mientras espera su primer plato. O bien, una bebida con un contenido alcohólico bajo o un cóctel sin alcohol. Antes que nada, siempre ofrecer agua con o sin gas!

Seguramente, el cliente aceptará tu sugerencia, y así habrá aumentado el valor de ese ticket casi un 50%.

Por eso, es importante que se capacite al personal de servicio con técnicas de venta para persuadir al cliente y que aumente el ticket promedio en tu restaurante, sin parecer demasiado insistente.

1. Formar a tu equipo en técnicas de venta

Si querés aplicar técnicas de ventas para tu restaurante para conseguir mayores beneficios, debes asegurarte que:

  • TODAS las personas que trabajen en tu negocio conozcan la carta en su totalidad. 
  • Cada camarero debe saber exactamente lo que se ofrece en tu carta y ser capaz de sugerir qué bebidas, aperitivos o postres van con cada pedido para eso hay cursos y capacitaciones en maridaje.

Solo con estas dos acciones podrías aumentar tu facturación entre un 30% y 50%.

Si quieres tener un negocio rentable no te podés permitir no capacitar a tu equipo de trabajo.

Frases cómo:

  • Eso no lo probé
  • Soy nuevo
  • No lo sé
  • No lo conozco
  • Voy a preguntar,
  • etc.

Es inadmisible en un restaurante que quiere hacer feliz a sus clientes y desea aumentar sus ventas.

Asegurarse de que todos tus camareros sepan qué tan importante es el upselling y las ventas para tu negocio y cómo deben hacerlo. Esta formación debe ser continua a lo largo de todo el año.

Cuanto mejor preparado esté tu equipo para hablar sobre los productos de tu carta, más eficaces podrán ser.

El conocimiento crea confianza y la seguridad ayuda a vender.

2. Determina qué artículos te interesa vender

Para que el upselling funcione correctamente y sea un éxito debés seleccionar los ítmes a vender y transmitirlo a tu equipo de sala. Podés decidir estas recomendaciones por mayor rentabilidad (mejoras tus ventas) o diferenciación (consigues fidelización de clientes)

3. Ofrecé los productos más rentables (no más caros). 

Tus camareros deben saber qué alimentos y bebidas del restaurante tienen un margen de ganancia más alto. (Y vos el primero)

Por ejemplo, si un cliente le pide un postre determinado y sabe que tiene otro postre con el mismo precio pero con un margen de ganancia más alto, puede intentar sugerirlo.

Menos es más.

Si un cliente solicita recomendaciones, es más útil sugerir algunas cosas que sugerir una tonelada. Por ejemplo, si un cliente pregunta qué vino iría mejor con su comida, podrían sentirse abrumado si se sugiere varios vinos de tu carta.

Sugerir 1 ó 2 opciones es más efectivo que 3 ó más.

4. Busca los mejores momentos dentro del servicio para vender.

Durante la fase de servicio hay entre 5 y 15 momentos de contacto entre el personal y el cliente. (Dependiendo del tipo de negocio, producto, servicio, etc.)

Cada interacción es una oportunidad para vender

Ciertos artículos deben recomendarse en un momento concreto. Por ejemplo, si queremos crear estrategias de ventas para entradas estas se tendrían que sugerir en el momento de entregar las cartas y no cuando ya se ha tomado nota.

Considera la hora del día y el clima.

Ofrecer ciertos alimentos, como jugo de naranja con unas tostadas o  sándwich de desayuno, tiene sentido, pero ofrecer este mismo producto a la hora de la cena, no.

Debes saber qué elementos van bien con los demás (ver mi artículo sobre maridaje de vinos y comida) y ser capaz de hacer una recomendación de manera activa según la hora y por qué no, el clima.

Supongamos que es un caluroso día de verano y los clientes buscan alivio del sofocante sol.

La identificación anticipada de esta necesidad del cliente podría impulsar las ventas diarias de bebidas frías de alto margen y artículos de postres helados.

5. Hay que recomendar para vender

Según estudios realizados en Marketing Gastronómico los clientes desean que se les recomiende y sugiera qué comer y beber en los restaurantes. 

Según el mismo estudio, los participantes se quejan que prácticamente no se les recomienda nunca.

Y esto es como querer ganar la lotería, pero nunca comprar un boleto para conseguirlo.

Tus camareros deben ser proactivos y necesitas que recomienden los ítems seleccionados.

Recordar: la venta más natural y sencilla viene a través de una recomendación sincera. Porque vender no se trata de forzar a los clientes a pedir cosas que no quieren.

Por ejemplo, si el camarero ve que la comida no es suficiente o que se puede complementar con una entrada o ensalada se debe sugerir sin demora.

La mejor venta viene cuando ayudas a tu cliente a mejorar su experiencia gastronómica.

Hacé que suene irresistible.

Para que las estrategias de ventas y de upselling suenen convincentes, se debe recomendar de manera sugestiva.

A menudo, a tus clientes les gustaría pedir algo más, pero pueden dudar en excederse o gastar demasiado. Pero usando un lenguaje atractivo y descriptivo, ayuda a activar el proceso de toma de decisiones emocionales.

¿Te imaginas poder vender de una manera que tu cliente no te pudiera decir que no?

Utilizar un lenguaje descriptivo en tus sugerencias, aportará más ventas a tu restaurante, no lo dudes.

Tus empleados deben centrarse en el detalle: en los nombres, los colores, en el uso de adjetivos sensoriales que transporten inmediatamente al cliente. Al hacerlo, el cliente tiene la impresión de que le estás vendiendo un paquetito delicioso con muchísimos beneficios a un precio muy razonable.  Es decir, la relación precio/cantidad, parece muy equilibrada al destacar los muchos y muy positivos detalles en tu oferta.

 ¿Qué le parece si le traigo una deliciosa bruschetta de tomate y albahaca fresca servida con aceite de oliva virgen y pan francés tostado?

6. Analiza qué es lo que quiere el cliente

No todas las técnicas de venta funcionarán para cada cliente. Un equipo formado se dará cuenta cómo es cada cliente y qué tipo de upselling se le puede realizar.

Cada vez que un camarero vaya a tomar nota debe identificar y analizar su mesa:

  • ¿Por qué han venido?
  • ¿Qué tipo de experiencia buscan?
  • ¿Están celebrando algo?
  • ¿Qué edad tienen?
  • ¿Cuál es el motivo de su visita?
  • etc.

Una vez entendido el perfil del cliente es el momento de sugerir lo más adecuado para cada uno de ellos.

Trata a cada cliente como un individuo y concéntrate en sus necesidades y deseos específicos.

Ser específico.

«¿Postre va a querer?» Probablemente es la frase qué más escuchamos cuando salimos a cenar y esta forma no ayuda a vender. Sin embargo, decir: «Les gustaría probar nuestra deliciosa tarta de chocolate casera con helado pistacho y salsa de almendras» es mucho más tentador.

Lo mismo sucede con las bebidas, siempre hay que sugerir algo concreto: «Otra cerveza» «Desean otra botella de vino blanco»

7. Enfocate en clientes indecisos

¡Aquí está la verdadera mina de oro!

Estos clientes están en tus manos para que los recomiendes los platos más sabrosos y rentables de tu establecimiento.

¿Cómo identificar a los clientes indecisos?

  • Tardan mucho en decidirse.
  • Dicen abiertamente…. «no sé qué pedir».
  • Realizan muchas preguntas.

Si los clientes no están seguros de lo que les gustaría comer, hay que formular preguntas para conocer sus preferencias y luego hacer sugerencias en función de sus respuestas.

8. Conocer los maridajes de tus platos

Si deseas sugerir un cierto vino, deberás saber qué vinos van con qué platos. 

Te recomiendo mis entrenamientos y capacitaciones para empleados de restaurantes, donde me enfoco en formar a tu equipo, utilizando los platos y los vinos de tu carta.

Este tipo de formación conviene tanto al distribuidor de vinos que te provee como a vos, porque los dos venderán más cuanto más conozca tu equipo los productos que ofrecen.

Seguramente dispongas de algunas botellas de vinos «extras» que recibís de la compra, o bien, los vinos que van quedando en la cava y no se venden. Yo sé como usarlos de forma estratégica y puedo ayudarte!! ¡Preparemos una cata para tu personal, y verás lo felices que están!

¿Buscas una manera segura de aumentar tus ventas?

Enfocate en tu servicio. Brinda un excelente servicio y lo conseguirás.

Imagina que una mesa recibe pedidos incorrectos, otra no es capaz de encontrar a su camarero y otros clientes llevan 30 minutos esperando su comida.

¿Crees que sin cubrir las necesidades más básicas de un cliente vas a poder aumentar tus ventas? Lógicamente, no.

No seas agresivo

A ningún cliente le gusta sentirse presionado.  No te conviertas en alguien persistente y desagradable que asusta al cliente.

Siempre recuerda que la sugerencia es una ayuda para mejorar su experiencia y un upselling es un plus opcional.

La mejor manera de vender es que el personal sienta entusiasmo por tus productos y de corazón recomiende los platos que más les gusten a ellos.

Deja que prueben toda tu carta y así elijan sus platos favoritos, siempre teniendo en cuenta la rentabilidad de cada uno de ellos.

9. Prepara el escenario para el postre

Una vez que se haya limpiado la mesa, retirado la sal y la pimienta y cualquier vajilla sucia, es el momento para entrar a la mesa en gloria y majestad con la carta de postres.

Este ritual prepara psicológicamente al cliente para el postre y hasta para una bebida después de la cena.

Es la oportunidad de sugerir alguno de tus deliciosos postres, a través de sus texturas, sabores, ingredientes, diferenciación, etc.

Tus posibilidades de vender en esta parte de la comida son mayores si preparas al cliente para este momento. 

No olvides la comida para llevar

Las opciones para llevar pueden ser una excelente forma de vender más. Quizás tus clientes se han quedado con ganas de probar más platos de tu carta o estaban deseando pedir ese postre que tanto les gusta, pero se sienten demasiado satisfechos para seguir comiendo.

Este es un buen momento para sugerirles llevarse algún alimento para comerlo más tarde o comentarles que también pueden pedir en tu restaurante a domicilio.

10. No lo hagas parecer un argumento de venta

Seduce al cliente con tu gran atención y sugerencias sugestivas, enamóralos con tus productos, pero no los aburras con monótonos textos de venta. Intenta sonar natural y conversacional.

No nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar.

Oportunidades perdidas y no identificadas de venta y upselling suelen ocurrir con un personal no capacitado ni motivado, por eso es importante que seas el primero que conozca todas las estrategias de marketing y gestión del negocio para poder transmitirla a todo tu equipo.

¿Estás preparado para trabajar para tu negocio y doblar tus ventas?

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